Стабильное энергоснабжение – основа для развития инфраструктуры экономики страны: от промпроизводства и транспорта до smart-решений в городах и телекома. Обеспечить это зачастую непросто – например, в условиях горячего цеха – но требования к стабильности в современных условиях только растут. Это справедливо как для уже работающих площадок, которые проходят обновление, так и, разумеется, для новых.
Особенности рассматриваемого примера
Рассмотрим ситуацию на примере сегмента решений с номинальной мощностью в диапазоне от 3 до 800 кВА. Выбор этого диапазона позволит, с одной стороны, рассматривать достаточно распространенные промышленные решения, с другой – не уходить в системы для отдельных рабочих мест.
Напомним, что «Абитех-Про», работающий с оборудованием этого диапазона мощностей, был создан в 2010 году. Компания начала свою деятельность с обеспечения сервиса решений для бесперебойного энергоснабжения, в последствии развивав бизнес в смежных направлениях, охватив поставки оборудования и развернув собственное производство.
Поставщики соответствующего оборудования – партнеры были из Европы и Америки – после введения санкций с российского рынка ушли. Российским компаниям, работающим в данном сегменте, нужно было перестраивать схемы своей работы, отвечая на новые вызовы для полноценного обеспечения потребностей заказчиков из разных вертикальных рынков. Это потребовало переключения на поставщиков из дружественных стран и разворачивания собственного производства.
Экспертиза – всему голова
Экспертиза, которой располагают специалисты «Абитех-Про», позволяет проектировать и, что важнее, оптимизировать решения в зависимости от пожеланий заказчика. «Можно оптимизировать по цене, по нагрузкам и т.д. – говорит Дмитрий Фокин, коммерческий директор «Абитех-Про». – Нужно понимать, что и зачем нужно заказчику, а наличие собственного производства и опыт работы позволяет нам поставить решения с различными параметрами».
Проекты, требующие установки систем для бесперебойного снабжения с рассматриваемыми мощностями всегда уникальны, как отмечает г-н Фокин. Заказчиками «Абитех-Про» являются транспортная отрасль, медицинские структуры, учреждения финансового сектора, промпредприятия и т.д. – везде инфраструктурным решениям важна бесперебойная работа всех элементов. Устройства, обеспечивающие бесперебойно энергоснабжение, везде уникальны: их параметры от конфигураций транспортных узлов, технологических процессов на стороне заказчика, особенностей производственных площадок и ряда других факторов.
Для поставки компонент под такие решения требуется активное взаимодействие с заказчиком, но для этого опять же нужны инженерные компетенции, чтобы специалисты компании общались на равных с представителями заказчиков даже по очень сложным проектам. Заметим, что на стороне заказчика могут быть как отделы с опытными профильными специалистами, так и целые проектные институты – в случае с РЖД это практически повседневная практика.
Производственные мощности в условиях импортозамещения
Решения, создаваемые на собственной промплощадки «Абитех-Про», получают методом крупноузловой сборки – финальный продукт содержат не более 15% российских комплектующих. Это не позволяет включить продукцию компании в «Реестр промышленной продукции, произведенной на территории Российской Федерации», но рыночная ситуация такова, что на данный момент нет иного пути для создания профильных решений, отвечающих требованиям надежности.
Акцент на надежности продукции особо подчеркивают представители вендора. Собранные продукты в обязательном порядке подвергают тестированию – до суточного, включительно – при необходимости производят моделировать особенностей нагрузок заказчика. После этого готовые изделия упаковывают и отгружают заказчикам.
Кроме ИБП компания создает под заказ корпуса, в том числе, и для сложных условий эксплуатации (например, для размещения в травильных цехах). В зависимости от требований заказчика в шкафы, например, могут быть встроены кондиционеры – если оборудование создают для размещения в горячем цеху и охлаждение нужно для соблюдения штатных температур.
Крупноузловая сборка в данном случае не является «отверточной» – при производстве приходится решать ряд инженерных задач. Например, в ряде случаев в шкафах нужно размещать медные шины, создание которых – а их изготавливают тут же – является сложной технологической задачей: медь требует особого отношения для резки, создания отверстий и т.д. Тут же заметим, что наличие «цветмета» внутри продукции в ряде случаев – при размещении за пределами охраняемого периметра – потребует корпусов с антивандальной защитой, что также можно реализовать «под заказчика».
Гарантийные обязательства
На продукцию, собранную на производственных мощностях компании, «Абитех-Про» предоставляет год гарантии. Разумеется, гарантию вендор обеспечивает при соблюдении штатных условий эксплуатации. Важно, что гарантия по желанию заказчика может быть продлена на срок до десяти лет, разумеется, за дополнительную плату.
Оборудование отличается высокой надежностью – как собственное, так и поставляемое по реселлерской схеме. Выход из строя происходит практически лишь из-за «человеческого фактора»: уронили при монтаже устройство, уронили что-то на устройство и т.д.
Обеспечение гарантии – «кастомное». Обязательства могут выполнять как собственные технические специалисты вендора, так и компании-партнеры. Выбор формата опять же зависит от особенностей контракта. Например, иногда ИБП физически находятся в охраняемом помещении, внутри периметра, куда людям без специального допуска вход запрещен, но подобные ситуации решают в рабочем порядке.
Каналы поставок
Поставка продукции «Абитех-Про» идет как методом прямых продаж, так и через партнерскую сеть. Важно, что компания выступает как вендором, так и реселлером – если заказчику можно обойтись стандартным решением от внешнего поставщика, то такое оборудование будет поставлено.
Поставка оборудования – как собственной сборки, так и по схеме ресейла – происходит под конкретные проекты. По этой причине склад готовой продукции – в традиционном понимании –отсутствует, что позволяет оптимизировать затраты. Однако, компания располагает крупным складом компонентной базы, что позволяет быстро собирать нужные решения «под заказ», а также обеспечивать процессы гарантийного и/или постгарантийного ремонта, технического обслуживания и т.д.
Вместо заключения
Рассмотренный пример с организацией работы «Абитех-Про» показателен и для любых других российских компаний. Налаженные связи с поставщиками оборудования и комплектующих оказались разрушенными. В результате российские компании остались с российской клиентской базой, знанием локального рынка и его особенностей, а также, что крайне важно, с высококлассной профильной экспертизой.
Наличие технической экспертизы позволяет оптимально перенастроить бизнес-модели, обновив каналы поставок, оптимизировав схемы продаж. В зависимости от ситуации и пожеланий заказчика иногда лучше выполнять поставки оборудования от поставщиков из дружественных стран, иногда – организовав собственное производство. Организация производства на территории РФ, в общем случае, не является самоцелью, но бывает актуальна для создания решений, наиболее полно соответствующих требованиям корпоративных заказчиков, а иногда – и национальных регуляторов.
Производство – даже если оно предполагает крупноузловую сборку – является процессом сложным, требует площадей, оборудования и профильной квалификации в сочетании с высоким уровнем экспертизы. Задача сложная, но, как мы видим на примере «Абитех-Про», вполне выполнимая.