С 2011 по 2019 год объем интернет-торговли в России рос со скоростью в среднем 28%, а оборот продаж превратился из 235 миллиардов рублей во внушительные 1,72 триллиона. Согласно прогнозам Nasdaq, американской корпорации, к 2040 году 95% всех покупок в развитых странах будут осуществляться через всемирную паутину.
Сегодня почти каждый B2C магазин представлен в онлайн-пространстве, и это уже не просто интернет-витрины, а полноценные цифровые торговые площадки с полными каталогами, возможностью онлайн-оплаты и курьерской доставкой. Этот участок электронной торговли хорошо исследован, и сейчас доступны готовые решения, позволяющие моментально и недорого создавать интернет-магазины.
Развитие автоматизации в сфере крупных производственных компаний и у дистрибьюторов идет своими путями. На протяжении долгого времени им было сложно организовать эффективные онлайн-продажи, учитывая разнообразие товарных позиций и организацию сбыта для различных юридических лиц. Однако в последние пять лет ситуация в этой области начала меняться. Появились первые B2B порталы, универсальные личные кабинеты для дилеров и B2B маркетплейсы, где учтены все тонкости бизнес-процессов. При этом те, кто внедряют такие сервисы, сталкиваются с определенными нюансами.
В2В-платформа - это специальный веб-сайт, который помогает производителям и дистрибьюторам взаимодействовать с их партнерами и дилерами более эффективно. Платформа состоит из личного кабинета, каталога товаров, системы управления заказами, обмена документами и других функций. Также есть понятия, которые раскрывают разный функционал этой системы: личный кабинет контрагента/покупателя, портал поставщиков, B2B‑маркетплейс, B2B‑платформа, оптовый интернет-магазин, интернет-магазин для дилеров.
Что подсказало исследование на тему электронной коммерции?
Компания «Факт» создает и развивает интегрированные веб-системы на базе 1С-Битрикс24: интернет-магазины, В2В-порталы, корпоративные порталы, HRM-системы, мобильные приложения. В 2022 году «Факт» провел собственное
Согласно данным исследования, потребности клиентов в сфере B2B стремительно возрастают. Клиенты и дилеры смотрят на свой опыт в розничной онлайн-коммерции и ожидают сходного уровня сервиса при оптовых закупках. И вот, чтобы удовлетворить эти ожидания, многие компании решают автоматизировать В2В-дистрибуцию с помощью В2В-платформы.
Однако здесь ключевым моментом становится адаптация к этим изменениям. Следует отметить, что B2B-сектор рынка отличается от розничного, и для него требуются свои уникальные подходы, инструменты и модели продаж.
По результатам опроса на последние три года пришлось 80% внедрений всех В2В-порталов респондентов. Порталы являются неотъемлемой частью стратегии компаний по улучшению обслуживания дилеров и укреплению их лояльности. Они предоставляют дилерам необходимую информацию и программную поддержку, что становится критически важным в современных условиях.
Исследование также выявило, что часть компаний, прежде чем внедрить B2B-портал, проводила анализ работы своих менеджеров. Результаты показали, что менеджеры часто сталкиваются с неравномерной загрузкой. Сотрудники, которые работают в компании длительное время, имеют более крупную клиентскую базу, и им сложнее удовлетворить все запросы в периоды пиковой активности, а классический подход к мотивации продавцов не позволяет им передавать клиентов.
Эта неравномерность внимания к клиентам может привести к потере заказчиков и, следовательно, к снижению прибыли. Но благодаря B2B-порталам и цифровой трансформации, компании могут более эффективно решать эти проблемы и улучшать свой сервис, принося пользу как самим себе, так и клиентам.
Работа через B2B платформу имеет множество преимуществ для клиентов и заказчиков. Однако, чтобы полностью оценить эту выгоду, давайте рассмотрим некоторые ключевые аспекты и конкретные выгоды, которые они получают:
- Удобный доступ.
Какой минимальный функционал B2B-платформы хотят видеть компании?
доступ к В2В‑каталогу, оформление заказов и документооборот.
Создание MVP-продукта занимало от одного до шести месяцев. В этот период разработка портала часто проходила несколько релизов. Сначала компании определяли минимальный набор функционала, который приносил наибольшую пользу, и представляли его в онлайн-режиме. Позже функционал портала расширялся, учитывая новые потребности и требования клиентов.
Итак, какой функционал является ключевым/минимальным для запуска B2B‑портала? Расположили в порядке убывания от частоты выбора ответа, получился следующий список приоритета:
– решение для онлайн-продаж, которое позволяет дистрибьюторам и производителям автоматизировать и оптимизировать оптовые продажи с контрагентами. Портал представляет собой личный кабинет, в котором клиент видит свои цены и остатки по товарам, делает заказы без участия менеджера, контролирует свой график платежей и дебиторскую задолженность.
Платформа «Аргумент» обладает широким функционалом для быстрого масштабирования, гибкостью настройки каждого из модулей под индивидуальные бизнес-процессы компании с возможностью интеграции CRM и сервисами логистики.
Среди клиентов, которые выбрали B2B-платформу такие крупные компании, как: ММК, «УралХим», «ТехноНиколь», BASF и многие другие.
Возможности B2B-платформы «Аргумент» основываются на потребностях рынка и опыте компании «Факт». «Аргумент» - это более 100 модулей для автоматизации электронной коммерции с дилерами, позволяют оцифровать все направления взаимоотношений с контрагентами. Кроме того, более 100 000 В2В-клиентов ежедневно совершают оптовые заказы через «Аргумент».
- POS-материалы, настраиваемые промо-коды, инструкции, сертификаты соответствия.
Благодаря 12-летнему опыту компании «Факт» в разработке решений для онлайн-продаж и углубленному пониманию потребностей B2B-сектора, «Аргумент» стал исключительным инструментом, спроектированным с учетом конкретных требований клиентов. Интеграция, настройка, тестирование и сопровождение – каждый этап внедрения платформы организован с учетом оптимальной эффективности. Многие компании, которые ежедневно используют эту платформу, оценили гибкость настроек «Аргумент», возможности использовать как MVP-проект, так и версию, адаптированную под требования заказчика.
: Создан оптовый интернет-магазин для производителя химикатов и решений для сельского хозяйства. Онлайн-магазин содержит информацию о продукции, обеспечивает удобный выбор для поставщиков и гибкую ценовую политику для B2B клиентов.
: Корпоративный маркетплейс для «Магнитогорского металлургического комбината», объединивший данные с разных площадок, авторизацию контрагентов, интеграцию с производственными площадками и учет скидок. Маркетплейс также предоставляет личный кабинет контрагента с возможностью работы от нескольких юридических лиц, историей заказов, документооборотом и финансовой информацией.
: Разработан личный кабинет контрагента B2B-портала для лидера химической промышленности в России. Благодаря этому инструменту у партнеров компании теперь есть удобный инструмент для заказа продукции, получения необходимой информации и обучения. Удалось сократить как время на оформление заказа со стороны клиента, так и трудозатраты на обработку со стороны менеджеров.
Разработана торговая площадка для ведущего мирового производителя стройматериалов. Основные особенности включают геозависимый каталог товаров, разнообразные типы цен, геозависимый расчет стоимости доставки, интеграцию с SAP ERP и 1С, бонусный баланс для частичной оплаты заказов, управляемый калькулятор, личный кабинет для дилеров и многое другое.
Создана B2B-платформа для крупного российского дистрибьютора продуктов питания, включая каталог продукции, товаров собственного бренда, управление контрагентами и торговыми точками, индивидуальное ценообразование, рецепты, обращения пользователей и раздел новостей и мероприятий.
Интерфейс B2B-плтформы для «Продстар»: управление каталогом, контрагентами. Тысячи товаров в одной платформе
- Организация внутренних команд: Почти 80% клиентов собрали свои специализированные группы для разработки B2B портала.
- Преодоление сопротивления сотрудников: 85% респондентов столкнулись с противодействием среди персонала из-за опасений в сокращении рабочих мест и уменьшении заработных плат.
- Градуальный переход: Большинство опрошенных (73%) утверждают, что переход дилеров к самообслуживанию может быть постепенным и эффективно поддерживаться обучением от опытных сотрудников в течение нескольких дней.
- Индивидуальный подход: После внедрения B2B портала, менеджерам всё еще нужно взаимодействовать напрямую с клиентами для уникальных запросов, но они составляют лишь 10-15% от всех обращений.
- Совместное тестирование: Многие компании привлекали партнеров для совместного тестирования B2B портала, что позволило идентифицировать и решить основные проблемы на ранних стадиях.
- Изучение и консультации: Респонденты регулярно обращались к конкурентам, интеграторам и поставщикам для получения информации и консультаций, а также исследовали успешные кейсы и посещали отраслевые выставки.
- опыт создания не просто интернет‑магазинов, а B2B‑решений, сервисов, порталов для внутреннего пользования.
Внедрение B2B-платформы «Аргумент» проходит в несколько этапов: предпроектное обследование, первичная настройка, интеграция, опытно-промышленная эксплуатация, развитие и сопровождение.
Итак, перед началом проекта команда экспертов «Факт» начинает с тщательного изучения компании и ее потребностей. На основе полученных данных формируется техническое задание и план реализации проекта.
После завершения предпроектного обследования, начинается этап первичной настройки платформы. На этом этапе специалисты адаптируют платформу под уникальные бизнес-требования заказчика.
Следующим шагом является настройка системы для автоматизации базовых бизнес-процессов, включая настройку каталога товаров, ценообразования, управление доступом, процесса заказа и функционала личного кабинета. Результатом этой фазы является первая базовая версия системы, готовая для тестирования с клиентами. Она предоставляет общее представление о том, как будет выглядеть конечный продукт и позволяет обсудить его с руководством и другими заинтересованными сторонами.
Когда предпроектное обследование завершено, начинается адаптация платформы под бизнес-требования заказчика и интеграция с внутренними и сторонними учетными системами: ERP, CRM и MDM системами, если они используются. Готовый продукт тестируется совместно с заказчиком, затем проходит этап обучения.
После запуска MVP проекта возможна адаптация платформы, что включает в себя доработку под специфику базовых бизнес-процессов, таких, как программа лояльности, управление отгрузками и коммерческие предложения и многое другое.
Согласно исследованию на тему электронной коммерции, по мнению части респондентов одним из ключевых критериев оценки эффективности внедрения В2В-портала был процент вовлечения дилеров в работу с ним.
Следующим важным показателем, стала доля заказов, оформленных через личные кабинеты на В2В-портале. Наблюдается тенденция к увеличению этого показателя, а в некоторых компаниях он достигает 50%.
Опираясь на регулярное измерение индекса лояльности NPS, некоторые респонденты отмечают увеличение лояльности клиентов после того, как стала использоваться B2B-платформа. Рост этого показателя подтверждается систематическими опросами, проводимыми производителями и дистрибьюторами среди своих бизнес-партнеров.
В исследовании отмечается, что одним из несомненных преимуществ автоматизации с использованием В2В-порталов является более легкий доступ к информации и увеличение скорости передачи данных. Респонденты подтверждают, что платформа значительно улучшает коммуникацию, предоставляя актуальные цены, информацию о товарных остатках, контроль над отгрузками и состоянием дебиторской задолженности, а также обеспечивают удобный обмен сертификатами и POS-материалами.
Важным следствием внедрения порталов стала создание дополнительной точки контакта с компаниями, что позволило менеджерам сконцентрироваться на привлечении новых бизнес-партнеров, вместо рутинной работы с текущими клиентами.
Кроме того, в два раза сократили количество ошибок в заказе, и в пять раз снизили затраты на обработку заказов.
В заключение, можно с уверенностью сказать, что В2В-платформы стали важным инструментом в современной и онлайн-торговле. Их внедрение позволяет компаниям оптимизировать бизнес-процессы, улучшать клиентский опыт, снижать затраты и оставаться конкурентоспособными в быстро меняющейся среде. В сегодняшних реалиях устойчивое развитие предприятий и ориентация на клиента становятся неотъемлемой частью успешной стратегии. Поэтому использование В2В-платформ выступает важным шагом вперед и инвестицией в будущее бизнеса.