Бизнес, который работает по схеме B2B (business to business), должен активно использовать его возможности, если хочет оставаться конкурентоспособным. К такому выводу пришел сразу ряд западных аналитиков. Согласно их прогнозам, в ближайшее время B2B-компаниям предстоит освоить возможности мобильной рекламы, мобильного поиска и приложений.
Главной причиной обращения B2B-компаний к мобильным решениям является то, что их основные клиенты – высокопоставленные сотрудники других компаний – активно пользуются смартфонами и планшетами. Еще в 2010 г., согласно исследованию журнала Forbes, 82% топ-менеджеров говорили об активном использовании одного смартфона, а многие - даже нескольких. 59% респондентов, принявших участие в этом опросе, ответили, что скорее будут осуществлять покупки для своей компании через мобильный интернет, чем по телефону. Притом, чем моложе были респонденты, тем с большей уверенностью они отдавали предпочтение мобильному интернету. С тех пор степень мобильности только возросла.
Эксперт по мобильному поиску и маркетингу Брайсон Менье, директор отдела контента Resolution Media, так обозначил неизбежность встречи B2B и мобильности: "Даже если ваши покупатели не полностью перешли на мобильные устройства, иметь хороший мобильный контент все равно не повредит. Мобильная версия вашего сайта – одна из многих точек соприкосновения между вами и вашими клиентами. Почти все топ-менеджеры владеют несколькими гаджетами и используют их для того, чтобы делать заказы и находить потенциальных поставщиков".
Исследование, проведенное Resolution Media в 2012 г., показало, что в среднем на каждого топ-менеджера приходится 3,46 гаджета, а на каждого CEO – 4,21. Впрочем, данные о том, где руководители бизнеса предпочитают делать покупки, пока неоднозначны. 50% опрошенных заявили, что скорее доверились бы компании, у которой есть мобильная версия сайта. Но в то же время 70% сказали, что предпочитают совершать покупки со стационарных компьютеров, даже если нашли интересующий их товар или услугу при помощи мобильного интернета.
Forbes в исследовании, организованном в 2012 г., также уделил внимание мобильному поиску и выяснил, что в среднем топ-менеджер делает до 7 поисковых запросов в день с мобильного устройства.
"Очень популярная ошибка среди маркетологов – оценивать целевую аудиторию "по себе", – отмечает Даниил Гридин, автор B2B-портала Swotme и партнер компании "Контакт-Эксперт". – Для начала нужно на основе доступных данных выяснить, насколько мобильная тема актуальна для вашего бизнеса. Такими данными могут быть: статистика посещения сайта, статистика открытий ваших email-рассылок, опросы менеджеров по продажам. Если анализ показал, что участвующие в принятии решения руководители пользуются мобильным устройствами, то можно делать первые шаги".
В целом, эксперты отмечают существенные изменения в менталитете представителей бизнеса, с которым приходится работать B2B-компаниям. Закупками все чаще занимаются молодые люди, которые предпочитают мобильные устройства стационарным компьютерам.
"Российские компании находятся в начале пути освоения мобильного маркетинга, сейчас идет взрывной рост маркетинговых SMS-рассылок – в двузначных цифрах, – говорит Алексей Назаров, директор по маркетингу бизнес-сегмента компании "ВымпелКом". – Вне всякого сомнения, основная динамика впереди, так как проникновение мобильного интернета в корпоративный сегмент еще не превышает 30–35%. Мы ожидаем значительных изменений в ближайшие год-два".